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目前一個有推廣、有網(wǎng)絡(luò)引流模式的機(jī)構(gòu),有三大塊成本。第一是人的成本,第二是推廣成本,就是獲客的成本,第三是耗材加工的成本。如果想拿到高毛利的話,必然要對這三個成本進(jìn)行控制。
“當(dāng)年大規(guī)模擴(kuò)張的時候,一些全國的連鎖機(jī)構(gòu)拿到一筆錢,一二線城市全覆蓋?,F(xiàn)在回過頭看,都只在當(dāng)?shù)刈龅貌诲e,只要跨出省去,普遍都不太行?!标悰_說。
一位區(qū)域性口腔龍頭的高層告訴《健聞咨詢》,他內(nèi)心已經(jīng)做好最壞的打算,“高利潤的時代已經(jīng)過去了,這不是周期性的衰落,以前的那種好時候,想都不要想,不會再有了?!?/p>
幾年前的短期急劇擴(kuò)張制造了口腔泡沫,泡沫什么時候破、怎么破,受到了多重因素的影響。一方面,疫情造成市場增速大大放緩;另一方面,種植牙集采大幅擠壓口腔機(jī)構(gòu)利潤,整個行業(yè)客單價下滑、毛利率降低,已成不可挽回的趨勢,間接給一批高度依賴種植業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)判了“死刑”。
一家全國連鎖口腔相關(guān)人士旗云(化名)提到,一些口腔醫(yī)院依賴于種植業(yè)務(wù),喜歡低價競爭,需要源源不斷的患者,線上營銷費用是一筆巨大開銷?!耙S持高客單,就不得不依賴于高市場投入。去年行業(yè)開始集采,高客單的種植牙項目打成了一個低客單的項目,原來升單項目變成引流項目,很多機(jī)構(gòu)調(diào)整不過來?!?/p>
毛利率止跌,關(guān)鍵是調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),壓縮利潤驟降的種植牙業(yè)務(wù)占比,“比如說原來種植業(yè)務(wù)占了50%、60%以上的流水,至少要調(diào)到30%~40%左右,才能基本保證毛利率不下降。”
網(wǎng)絡(luò)引流的成本越來越高,在北京、上海等一線城市,引流一個種植病人到院可能已經(jīng)付出了1000元、2000元甚至更多的成本,“這個成本是很嚇人的,還容易賠本,所以一定要改變?!?/p>
行業(yè)競爭激烈,新店增加的成本無法用其他增量來補(bǔ)充。到了2023年~2024年,大部分連鎖機(jī)構(gòu)已經(jīng)“停下擴(kuò)張的步伐”,陳沖所在的區(qū)域性龍頭口腔集團(tuán)也不例外,去年建過新機(jī)構(gòu),今年沒有再動,明年基本上也不會有新計劃。
今年4月,中郵證券發(fā)布研報稱,消費型醫(yī)療服務(wù)受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較大,剛需診療更為穩(wěn)健,未來看好診療需求相對剛性、有明確外延并購預(yù)期的醫(yī)療服務(wù)標(biāo)的。
“拼盤子”、“掙面子”的時代過去了,部分口腔機(jī)構(gòu)紛紛“放下偶像包袱”,不賺錢的就要甩賣或關(guān)停,規(guī)模不再是護(hù)城河,報表好看成為口腔機(jī)構(gòu)運營的第一性原則。
醫(yī)療投資人林掌柜直言,現(xiàn)在口腔僅有一些并購的機(jī)會,但也相當(dāng)有限?!邦^部的機(jī)構(gòu)有錢,就去收那些賺錢的、區(qū)域性的龍頭,或者是單體的口腔醫(yī)院。大家買的都是有利潤的,因為這樣才能充實自家的報表。大家都是為了打扮報表,賣是為了打扮報表,買也是為了打扮報表?!?/p>
惡劣環(huán)境的高壓之下,陳沖反而看到了口腔機(jī)構(gòu)擺脫網(wǎng)絡(luò)營銷“依賴癥”的一線希望。他介紹稱,目前北京的一些連鎖醫(yī)院,已經(jīng)把原來的網(wǎng)絡(luò)營銷部基本砍掉了,改成了其他的獲客手段,比如說地推,去社區(qū)、老年大學(xué)、商場等等,做地面的引流,“雖然難一些,但成本也低一些?!?/p>
口腔行業(yè)逐漸意識到一個事實——在市場好做的時候,可以搶錢搶糧搶地盤;但現(xiàn)在,盲目追求全國性的跨區(qū)域連鎖,對抗風(fēng)險能力沒有任何的提升,反而徒增成本,甚至因為運營能力跟不上,增加“爆雷”風(fēng)險、遭受連鎖化的反噬。
根據(jù)畢馬威中國分析,2015年~2021年口腔醫(yī)療服務(wù)的復(fù)合增長率高達(dá)17%,而到了2022年~2025年期間,口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)復(fù)合增長率預(yù)計僅為7%。
一位投資人回想起,“我們評估過后,決定不投口腔了,但還是有口腔診所找我們,也有十幾家連鎖的口腔診所集團(tuán)在賣?!彼M(jìn)一步說,現(xiàn)在可能還有繼續(xù)看好的,但相當(dāng)多的資本都選擇了脫離,大趨勢是往外甩賣。
上述區(qū)域性口腔龍頭公司高管陳沖解釋道,管理半徑長是連鎖機(jī)構(gòu)的一個難點,“經(jīng)營管理權(quán)到底交到各地去,還是總部來管?交到各地去可能就亂,收到總部可能就死了,200多家怎么管得過來?!?/p>
上述投資人一針見血地指出,消費型醫(yī)療服務(wù)的生命線是跟隨經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化而變化的,當(dāng)前的消費環(huán)境下必然連帶消費醫(yī)療勢弱。剛剛急速經(jīng)歷擴(kuò)張的口腔行業(yè),幾乎是消費醫(yī)療行業(yè)中最近距離直面這一變化的行業(yè)。
大型連鎖口腔對于縮減種植業(yè)務(wù)的要求更為嚴(yán)苛,在旗云看來,“要看基礎(chǔ)治療的業(yè)務(wù)占比能否超過50%,種植和正畸這類復(fù)雜治療的占比大約各控制在20%,這樣的收入結(jié)構(gòu)相對來說比較合理?!?/p>
近三年間,口腔診所關(guān)停的事件頻頻發(fā)生;圈外資本紛紛脫手離開,圈內(nèi)資本勒緊褲腰帶過緊日子;頭部的通策醫(yī)療也攔不住毛利率自2021年起從46%連年下滑至39%;自建200多家口腔診所,一度風(fēng)光無兩的泰康拜博,在疫情后也曾陷入“撤店”風(fēng)波。
醫(yī)療投資人林掌柜(化名)透露,一家全國連鎖口腔集團(tuán)頻頻出手,“光在上海就一次性甩賣6家”,已經(jīng)這樣賣過不止一次,賣不掉的就直接關(guān)停。
不過也有人認(rèn)為,“走不出自己的大本營,是醫(yī)療服務(wù)的宿命?!?口腔行業(yè)本就是區(qū)域龍頭割據(jù)的局面,地域化的擴(kuò)張尚有品牌溢出的紅利,如果跨省擴(kuò)張,可以說是兩眼一抹黑,非常難以適應(yīng)。
2022年7月,瑞爾集團(tuán)收購無錫市區(qū)域性口腔連鎖機(jī)構(gòu)通善口腔51%的股權(quán);2023年年底,通策醫(yī)療以2259.6萬元收購了婁底口腔42%股權(quán)。
以優(yōu)貝口腔為代表的莆系醫(yī)院,受到的沖擊最大,“整個種植的利潤在下降,還在打價格戰(zhàn)。價格上不去,實際上做一個虧一個,又不能不做,否則流水也保不住,等到一定階段它虧不起了,最終就關(guān)掉了?!?/p>
在市場消費欲望下滑的時代,“搶病人”的競爭日益激烈,獲客成為這些口腔機(jī)構(gòu)的心病——增加營銷開支?還是削減成本?營銷獲客與維持現(xiàn)金流之間的矛盾愈發(fā)尖銳。
一家大型醫(yī)療集團(tuán)相關(guān)人士直言,有時候是花了成本,營收還是達(dá)不到,“比如我們在北京的口腔診所,普遍一個醫(yī)生產(chǎn)生的年營收在50~100萬,診所一年流水總共才300~400萬,連8%的投資回報利潤率都達(dá)不到?!?/p>
加拿大28在线预测上述投資人講了個故事,大約10年前,一位口腔科醫(yī)生開了一家診所,投進(jìn)去的錢不多,當(dāng)年就賺回了本。資本撒錢的年代,診所很快被盯上,中介拐彎抹角地傳遞了投資者的意圖:一家診所不夠,能不能搞二三十家診所,到時一起打包賣給口腔集團(tuán)?嗅到了市場的饑餓感,這位醫(yī)生以最早開的一家診所為旗艦,兩年內(nèi)擴(kuò)張至近30家診所,并順利找到了一家口腔集團(tuán)“接盤”。
陳沖對莆系醫(yī)院的“狼性”心有余悸,本來大家都在有序競爭,這些機(jī)構(gòu)每進(jìn)入一個城市,就會打破規(guī)矩,比如種一顆牙3000元~4000元,一下子打到1000元。他說,這些醫(yī)院主要就是做種植,各種手段拉人來種,量這么大,價格極其便宜,根本不會給未來種植牙的維護(hù)留下什么錢,很容易產(chǎn)生風(fēng)險。
在他眼中,對口腔行業(yè)來說,當(dāng)下正是群雄混戰(zhàn)、擠泡沫、全面洗牌的階段,這個殘酷的洗牌期沒有過去,至于未來還有3年還是5年,沒人知道。
一家區(qū)域性口腔龍頭高管陳沖(化名)發(fā)現(xiàn),近些年關(guān)停的口腔診所,無論是大型連鎖集團(tuán)還是個體戶,都有個顯著特點,就是以種植為核心,種植業(yè)務(wù)占了所有業(yè)務(wù)的70%~80%,甚至更多。
投資遇冷,存量都在掙扎,哪里還有增量?據(jù)媒體統(tǒng)計,2024年上半年全國非公口腔行業(yè)投融資約20億元,大幅少于去年、前年同期的30億元和63.22億元。
2019年,成都錦江科瓦齒科關(guān)門,引發(fā)了百余名未完成治療患者的不滿情緒;今年6月,全國性口腔連鎖優(yōu)貝口腔在北京、太原的兩家門店先后陷入停業(yè)糾紛;而今,“一夜消失”的小診所、小機(jī)構(gòu)更不鮮見。
最早拜博口腔拿到投資后,迅速在全國二線以上城市自建了200多家口腔診所,持續(xù)虧損經(jīng)營,2018年被泰康收購后,又遭遇疫情打擊,始終沒有恢復(fù)元氣,“這幾年泰康接過來之后,實際上是在不斷關(guān)停,不行就是不行,該關(guān)的就關(guān)掉了?!?/p>
艾力彼醫(yī)院管理中心主任莊一強(qiáng)認(rèn)為,口腔機(jī)構(gòu)破產(chǎn)背后,根源是資本介入瘋狂擴(kuò)張,尤其是在2020年之前明顯擴(kuò)張。利聚而來,利散而去。旗云也指出,“確實有很多機(jī)構(gòu)拿了投資人的錢,2017年后做了融資,陸續(xù)新開了很多門店,碰上疫情帶來的市場變化,大家投資更加謹(jǐn)慎。”
據(jù)了解,2024年上半年全國非公口腔行業(yè)投融資僅有約20億元,大幅少于2023年、2022年同期的30億元和63.22億元。
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游戲版本 V3.1.1 | 大小 46.14M |
系統(tǒng)要求 安卓7.6 | 更新時間 2024-09-25 11:16:25 |
語言 中文 | 開發(fā)商 |
適齡范圍 12+ |
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